Aprenda a precificar: Planejamento Estratégico e Táticas de Precificação na Arquitetura

A precificação é uma arte e uma ciência que remonta às primeiras trocas comerciais na história da humanidade .Os primeiros  sinais de comércio entre os humanos remonta ao período do Paleolítico Superior, que ocorreu aproximadamente entre 40.000 a 10.000 anos atrás. Durante este período, evidências sugerem que os humanos começaram a trocar itens como ferramentas, artefatos e, possivelmente, alimentos. Desde então, ela tem evoluído constantemente, influenciada por teorias econômicas, práticas de mercado e avanços tecnológicos.

Origens da Precificação Moderna

Com o tempo, à medida que as sociedades se tornaram mais complexas, a precificação passou a incorporar custos de produção, valor percebido, concorrência, e outros fatores. Economistas influentes como Adam Smith e John Maynard Keynes contribuíram significativamente para a formar do mundo capitalismo contemporâneo olhar a forma do seu preço do seu produto/serviço:

• Adam Smith (XVIII): Conhecido como o pai da economia moderna, o liberalismo é uma escola que prevê a liberdade econômica em diversos campos da sociedade global. A premissa básica do liberalismo é a ausência de intervenção do Estado na economia.

• John Maynard Keynes (XX): Economista fundador da macroeconomia moderna, destacou-se pela obra “Teoria Geral do Emprego, do Juro e da Moeda” de 1936. Nela, defendeu a natureza instável do capitalismo e a sua incapacidade em promover o bem-estar da sociedade.

• Milton Friedman (XX): Promoveu a teoria monetarista, que tem implicações diretas na precificação através da política monetária e inflação.

Dentro desse contexto histórico e teórico, o planejamento estratégico torna-se essencial para a precificação moderna. Ele permite que empresas e organizações considerem todos os fatores relevantes - desde custos de produção e percepção de valor até a dinâmica de mercado e políticas econômicas - para definir preços de maneira informada e estratégica.

Este planejamento é crucial para navegar em um ambiente de negócios complexo e em constante mudança, equilibrando as necessidades da empresa com as do mercado e alinhando-se com as realidades econômicas contemporâneas.

Precificação na Arquitetura

No mundo da arquitetura, a precificação é um desafio único. Apesar do Conselho de Arquitetura  e Urbanismo do Brasil oferece tabelas oficiais de precificação dos serviços, a gente sabe que vivemos um neoliberalismo em seu ápice, e essa tabela está longe do suficiente. Os arquitetos precisam considerar toda variação atual do mercado como custos de materiais, mão de obra. Além de fatores técnicos como complexidade do projeto, valor estético e funcional, inovação, bem como a percepção do cliente, entre outros.

Dicas para Precificação em Arquitetura

Análise de Mercado: Entender o que outros escritórios estão cobrando por projetos similares é um bom começo. Por exemplo, um escritório de arquitetura em São Paulo pode realizar um estudo comparativo de preços praticados por escritórios semelhantes na mesma região. Se a média por metro quadrado de um projeto residencial é de X,  eles podem usar isso como referência para definir seus próprios preços, ajustando conforme a especialização e a experiência que oferecem.

Custos Diretos e Indiretos: Calcular todos os custos envolvidos, incluindo materiais, mão de obra, software e até custos administrativos. Se um projeto requer o uso de um software específico de design que custa R$ 200 por mês, esse custo deve ser incluído na precificação. Custos como aluguel do escritório, salários da equipe administrativa, investimento em marketing e despesas fixas e variáveis, também devem ser considerados, mesmo que não estejam diretamente ligados a um projeto específico. Produtividade e Eficiência: Medir a produtividade e eficiência em arquitetura é um aspecto fundamental para uma precificação adequada e competitiva. Isso envolve avaliar o tempo e os recursos necessários para completar um projeto, considerando a complexidade e as demandas específicas de cada trabalho. A produtividade é influenciada pela experiência e habilidades do arquiteto, bem como pela eficiência dos processos e ferramentas utilizadas. Uma boa gestão de tempo, aliada a uma avaliação precisa dos recursos necessários, permite ao arquiteto estabelecer um cronograma realista e evitar atrasos e custos extras. Além disso, entender a própria capacidade produtiva ajuda a definir um preço que não apenas cubra os custos, mas também gere um lucro saudável, mantendo a competitividade no mercado. Portanto, uma medição precisa da produtividade e eficiência não só assegura a viabilidade financeira dos projetos, mas também contribui para a satisfação do cliente e para a reputação do profissional ou escritório de arquitetura.

Definição Margem de Lucro: O lucro de um projeto de arquitetura é um elemento crucial, representando o retorno sobre o investimento feito no projeto. Para garantir a sustentabilidade financeira e o crescimento do negócio, é essencial que o lucro seja cuidadosamente calculado. Normalmente, ele é determinado após a avaliação de todos os custos envolvidos no projeto, incluindo despesas fixas e variáveis, bem como o valor atribuído à assinatura do arquiteto. O lucro ideal deve ser competitivo, mas também deve refletir a qualidade e exclusividade do trabalho oferecido. Além disso, deve estar alinhado com os padrões de mercado e as expectativas dos clientes. É importante notar que uma margem de lucro razoável varia de acordo com a natureza do projeto e o posicionamento de mercado do arquiteto ou escritório. Uma boa prática é definir uma margem que cubra os custos e gere um retorno satisfatório, sem exceder os limites do que é competitivo e aceitável no mercado. Suponhamos que um arquiteto tenha um projeto para projetar uma residência de tamanho médio. Primeiramente, ele analisa projetos anteriores semelhantes para estimar o tempo médio gasto. Digamos que, em média, ele leva 100 horas para completar um projeto desse tipo. Ele sabe que seu custo por hora de trabalho inclui não apenas seu tempo, mas também despesas gerais do escritório, como aluguel, energia, software, etc. Se o custo total por hora for de R$ 80,00 então o custo direto do projeto em termos de tempo seria R$ 8.000,00.

Além disso, ele leva em conta a complexidade do projeto atual. Se este projeto requer design personalizado ou características únicas que exigem mais trabalho e habilidades especializadas, ele ajusta o custo para cima, adicionando, por exemplo, 20% ao custo base, resultando em R$ 9.600,00.

O próximo passo é incluir uma margem de lucro. Se ele decide por uma margem de lucro de 30%, o preço final do projeto seria R$12.480,00. Este valor cobre não só o tempo e os custos diretos, mas também proporciona um lucro que compensa o risco e o investimento no projeto.

Valor Agregado: Considerar o valor estético, inovação e funcionalidade que o projeto oferece. Um escritório pode agregar valor oferecendo Design Biofílico. A conexão com a natureza continua sendo uma tendência forte, com o uso de plantas, cores neutras, iluminação natural e materiais naturais para criar ambientes que promovam a qualidade de vida.

Mix de serviços e Negociação: Estar preparado para negociar com clientes, oferecendo diferentes opções de serviços. Um cliente pode ter um orçamento limitado. O escritório pode oferecer diferentes opções de projeto, variando em escopo e detalhes, para se adequar ao orçamento do cliente sem comprometer a qualidade essencial do design.

Feedback de Clientes: Usar feedback para ajustar precificação e entender melhor o valor percebido. Após a conclusão de um projeto, o escritório pode enviar uma pesquisa de satisfação. Se vários clientes mencionam que os preços são altos, mas o valor entregue é excepcional, isso pode indicar que o escritório está posicionado corretamente como um prestador de serviços premium.

Atualização Contínua: Manter-se atualizado com as tendências de mercado e ajustar a precificação conforme necessário. A Implementação do BIM (Modelagem de Informações da Construção) é um exemplo. Esta ferramenta está se tornando quase obrigatória, substituindo modelos CAD e 2D, e é apoiada pelo Parlamento Europeu para sua aplicação em contratos públicos.

Baseando-se em Dados e Números

É crucial que arquitetos baseiem suas estratégias de precificação em dados concretos. Isso inclui a análise de tendências de mercado, pesquisa de preços dos concorrentes, custos de materiais em constante mudança, e feedback de clientes. Utilizar softwares de gerenciamento de projetos e ferramentas analíticas pode ajudar a obter uma visão mais clara dos custos e do valor percebido.

A precificação é um componente crítico tanto na economia quanto na arquitetura, funcionando como um ponto de convergência entre estes dois campos. A incorporação de lições aprendidas das teorias econômicas, adaptadas ao contexto específico da arquitetura, pode resultar em estratégias de precificação mais eficientes e lucrativas. O entendimento da história e dos fundamentos da precificação, aliado a uma abordagem orientada por dados, é essencial para alcançar sucesso no competitivo setor arquitetônico.

Neste cenário, o planejamento estratégico assume uma importância ainda maior. Ele envolve não apenas a análise cuidadosa de custos e valor percebido dos projetos arquitetônicos, mas também a consideração do contexto de mercado, tendências da indústria e dinâmicas econômicas. Um planejamento estratégico bem executado permite que os arquitetos e empresas de arquitetura definam preços de forma mais informada, balanceando os custos de produção, as expectativas dos clientes e as realidades do mercado. Essa abordagem holística e estratégica é crucial para garantir a sustentabilidade e o crescimento a longo prazo no campo da arquitetura.